Case study: testowanie hipotez biznesowych na przykładzie Supervisee

Rozwój startupów można opisać jako proces iteracyjnego testowania i dostosowywania różnych hipotez, mających na celu przekształcenie innowacyjnego pomysłu w funkcjonalny produkt. Na każdym etapie tej ścieżki, startupy muszą skupić się na weryfikacji kluczowych założeń dotyczących kilku fundamentalnych aspektów swojej działalności. Przede wszystkim, muszą zrozumieć swojego klienta — kim jest, jakie ma potrzeby i jakie problemy napotyka. Następnie, koncentrują się na rozwiązaniu, które proponują, aby rozwiązać te problemy, a także na sprawdzeniu, czy ich model biznesowy jest zrównoważony i czy może generować zysk. Ostatecznie, startupy muszą rozważyć możliwości i strategie skalowania swojego produktu czy usługi. Każdy z tych etapów wymaga zwinnego podejścia i gotowości do modyfikacji strategii w oparciu o uzyskane informacje zwrotne, co jest kluczem do sukcesu w dynamicznie zmieniającym się świecie biznesu.

Za dużo teorii, za mało praktyki

Każda osoba, która miała do czynienia z nowoczesną przedsiębiorczością, zdaje sobie sprawę z tej teoretycznej podstawy — procesu iteracyjnego testowania i adaptacji w rozwoju startupów. Ta teoria wydaje się prosta i racjonalna, prezentując klarowny szkielet, według którego młode firmy powinny się rozwijać. W teorii, zrozumienie klienta, problemu, który ten klient napotyka, oraz opracowanie efektywnego rozwiązania i modelu biznesowego, wydaje się być logicznym i uporządkowanym procesem. Jednakże, praktyczne wdrożenie tych zasad jest znacznie bardziej skomplikowane. Problem związany z operacjonalizacją modelu startupowego często nie wynika z jego wewnętrznej złożoności, ale raczej z przewagi teoretycznych dyskusji nad praktycznymi przykładami. W środowisku przedsiębiorców i inwestorów dużo mówi się o zasadach i metodologiach, takich jak identyfikowanie potrzeb klienta, rozwijanie modelu biznesowego czy skalowanie, ale rzadziej dzieli się konkretnymi, realnymi przypadkami, które pokazują, jak teorie te są stosowane w praktyce. Ta nadmierna koncentracja na teorii może prowadzić do sytuacji, w której przedsiębiorcy są dobrze wyposażeni w wiedzę konceptualną, ale mają ograniczone doświadczenie w zakresie rzeczywistego zastosowania tych koncepcji. Brak praktycznych przykładów i studiów przypadku sprawia, że trudniej jest zrozumieć, jak pokonywać rzeczywiste wyzwania, które napotykają start-upy, co może prowadzić do trudności w prawidłowym wdrożeniu tych strategii w dynamicznym świecie biznesu.

Praktyka pokonuje teorię

W Open Innovation House podchodzimy do swojej pracy w sposób wysoce pragmatyczny, koncentrując się na tworzeniu narzędzi, które ułatwiają praktyczne zastosowanie dobrych modeli teoretycznych w rzeczywistości biznesowej. Z ich użyciem pracowaliśmy np. ze startupem SuperviSee (bardzo polecamy go Waszej uwadze!).

Startup bez dwóch zdań ma spory potencjał! Jego founderki — Wiktoria Pustułka, Maja Wróblewska oraz Paulina Wajzer, zajęły pierwsze miejsce w konkursie wspierającym rozwój studenckich biznesów technologicznych Grow Up Tech, a w nagrodą został objęty wsparciem na dalszej ścieżce rozwój przez Politechnikę Wrocławską. Anna Górecka, Dyrektorka Akademickiego Inkubatora Przedsiębiorczości Politechniki Wrocławskiej, zapewniła, że uczelnia będzie wspierać zespół, dalej udostępniając infrastrukturę i ekspertów.

„Grow Up Tech” to program, który daje szansę studentom i doktorantom na rozwinięcie lub dopracowanie swojego projektu biznesowego. Mogą to być startupy, ale też osoby mające ciekawy pomysł i szukające sposobu na jego realizację. W toku programu uczestnicy mogli skorzystać z szerokiego pakietu usług podstawowych m.in. wsparcia organizacyjnego, przestrzeni do pracy, mentoringu, konsultacji finansowych, prawnych, księgowych i podatkowych oraz doradztwa w obszarze marketingu, sprzedaży i własności intelektualnej oraz pięciu warsztatów merytorycznych. Grow Up tech jest realizowany na Politechnice Wrocławskiej przez zespół Innomanu (dr inż Maria Rosienkiewicz, dr inz Joanna Helman, dr inż Mariusz Cholewa, dr inz Mateusz Molasy z Wydziału Mechaniocznego oraz dr inż Annę Górecką z AIP PWr w ramach projektu IDEATION finansowanego z EIT Manufacturing). Więcej o konkursie oraz jego wynikach przeczytać można tutaj.

Dodatkowo Zespół SuperviSee wziął udział w programie mentoringowym Startup Launchpad organizowanym przez inQube-Uniwersytecki Inkubator Przedsiębiorczości przy Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu. Zespół współpracował nad rozwijaniem projektu z Mateuszem Piwnickim — CEO startupu Rating Captain. Program mentoringowy trwał 3 miesiące i zakończył się wystąpieniem na konferencji Pitch Meetup, na której odbył się konkurs pichtowy między wrocławskimi startupami.

Dzięki udziałowi w programie Launchpad Wiktoria, Maja i Paulina miały szansę na udział w konferencji Wolves Summit w Wiedniu. Konferencja była okazją do międzynarodowego networkingu, zdobycia wiedzy z zakresu prowadzenia i rozwijania startupu oraz do przetestowania swoich umiejętności pitchowych w języku angielskim. Founderki uczestniczyły w warsztatach, słuchały ciekawych wystąpień na scenie oraz spotykały się z innymi uczestnikami konferencji na krótkie sesje biznesowego speed datingu. Dzięki temu usłyszały dużo cennego feedbacku, zyskały masę nowych inspiracji, lekcji oraz doświadczeń.

Maja, Wiktoria oraz Paulina wspólnie zaprojektowały aplikację, które wesprze Specjalistow zdrowia psychicznego w codziennej pracy. Po zbadaniu potrzeb swoich przyszłych klientów founderki wiedziały co zrobić, aby odpowiedzieć na ich palące potrzeby. SuperviSee zapewnia kompleksowe wsparcie m.in. psychoterapeutom, psychologom i psychiatrom: pozwoli na bezpieczne przechowywanie danych, wygodne tworzenie i uzupełnianie dokumentacji klientów i pacjentów. Dodatkowo platforma będzie wspierała w monitorowaniu procesu terapeutycznego oraz w analizowaniu danych o klientach.

Rozwiązanie będzie bardzo konkurencyjne na rynku, ponieważ dzięki aplikacji zarządzanie dokumentacją zajmie znacznie mniej czasu. Dla terapeutów oznacza to znaczne usprawnienie pracy a dla ich klientów i klientek — zapewnienie, że ich dane są bezpieczne i dobrze zorganizowane, a specjalista zachowuje pełny obiektywizm i profesjonalizm korzystając z platformy. łatwiejszy dostęp do profesjonalnej opieki psychologicznej.

Projektowa kuchnia

Częścią puli nagród przyznanej zespołowi SuperviSee była możliwość wspólnej pracy nad projektem z nami. Startup znajdował się w przede dniu rozpoczęcia testów rynkowych. Szczęśliwe zrządzanie losu? Być może. Bez dwóch zdań Łukasz Cieśla i Marcin Szymański znają się bardzo dobrze na projektowaniu i prowadzeniu testów rynkowych.

Do współpracy zabraliśmy się z ogromem energii! W pierwszej kolejności zaprojektowaliśmy taki proces współpracy, który najlepiej obsłuży cele, które postawiły przed projektem Wiktora, Maja i Paulina. W pierwszej kolejności chcieliśmy pomóc zespołowi zaprojektować solidne testy rynkowe oraz zaprojektować niezbędne MVP. W drugiej kolejności otoczyć propozycję wartości SuperviSee właściwymi działaniami komunikacyjnymi, relacyjnymi i sprzedażowymi po to, aby o produkcie startupu mogło dowiedzieć się jak najwięcej psychoterapeutów. Jak zwykle cały proces ubraliśmy w narzędzia i zamknęliśmy w dedykowanej przestrzeni whiteboardowej. Wierzymy, że tak uporządkowana praca to ścieżka do efektywności!

W tym tekście skoncentrować się chcemy na eksperymentach właśnie. Działania sprzedażowe być może opiszemy w jego drugiej części.

Wierzymy, że każdy eksperyment trzeba opisać przed jego wykonaniem. W tym celu najczęściej używamy własnej interpretacji karty Alexa Osterwaldera, znanych z opracowania Business Model Canvas. Karty te są częścią metodologii zaprojektowanej, aby pomóc przedsiębiorcom i innowatorom w testowaniu i walidacji różnych elementów ich modeli biznesowych oraz strategii. Głównym celem kart eksperymentów Osterwaldera jest ułatwienie procesu eksperymentowania w biznesie poprzez strukturyzowanie i systematyzowanie podejścia do weryfikacji hipotez biznesowych. Każda karta koncentruje się na konkretnym aspekcie modelu biznesowego lub hipotezy, którą należy przetestować. Karty eksperymentów Osterwaldera pomagają uporządkować proces testowania różnych aspektów modelu biznesowego, zapewniając jednocześnie elastyczność i przestrzeń do kreatywności. Są szczególnie przydatne w metodologiach lean startup, gdzie szybka iteracja i uczenie się na podstawie eksperymentów są kluczowe.

Przygotowanie kart eksperymentów przed realizacją eksperymentów jest niezwykle istotne, ponieważ zapewniają one strukturę, jasność celów, skuteczność w działaniu i umożliwiają mierzalność wyników. Karty te pomagają zespołom w precyzyjnym definiowaniu hipotez, wyborze odpowiednich metod testowania i ustalaniu kryteriów sukcesu, co znacząco zwiększa efektywność eksperymentów. Jednocześnie, ignorowanie etapu przygotowania kart może prowadzić do chaosu, braku skupienia, niewłaściwego wykorzystania zasobów i trudności w interpretacji wyników. Eksperymenty bez dobrze zdefiniowanych celów i metod mogą być nie tylko mniej efektywne, ale także mogą skutkować błędnymi wnioskami, które mogą zniekształcić dalsze decyzje biznesowe.

Krok do tyłu

I jest dokładnie tak, jak zostało to opisane w akapicie wcześniej. Mianowicie — w teorii brzmi to super rozsądnie, w praktyce może być super trudne! Bo jak bez głębszego wprowadzenia, dokładniejszego zrozumienia, bagażu doświadczeń wypełnić taką kartę (albo całą mapę eksperymentów)? No właśnie. Może być ciężko. Widzieliśmy to nie raz, nie dwa na własne oczy. I właśnie dlatego zbudowaliśmy narzędzie, które przygotowanie eksperymentów czyni zadaniem dużo prostszym.

W jednym pudełko zamknęliśmy przeszło 40 sprawdzonych taktyk eksperymentowania oraz przeszło 20 taktyk budowania MVP. Całość uzupełniliśmy o setki przykładów pochodzących wprost z ekosystemu innowacji. W zależności od projektowego setupu pracujemy z jej cyfrową lub fizyczną wersją.

Projektowy ogień

Jak pracowaliśmy z zespołem Supervisee nad zdefiniowaniem właściwych do wykonania eksperymentów?

W pierwszej kolejności wróciliśmy do hipotez. Upewniliśmy się, że wszystkie członkinie zespołu rozumieją je tak samo oraz że wspólnie są w stanie wskazać te najbardziej krytyczne.

Następnie poprosiliśmy founderki o to, aby same zdefiniowały eksperymenty. Wiktoria, Maja i Paulina miały już swoje przemyślenia. Z tym zadaniem poradziły sobie zjawiskowo dobrze.

W kolejnym kroku poprosiliśmy zespół Supervisee o to, aby jeszcze raz pomyślał o możliwych do wykonania eksperymentach tym razem posługując się naszymi narzędziami (tj. MVP Cards) z podziałem na dwa horyzonty czasowe. Zależało nam na tym, aby powstał eksperyment, który będzie można zrealizować szybko — np. w 2 tygodnie oraz eksperyment, którego przygotowanie będzie wymagać więcej czasu — np. 6 tygodni. Ten drugi eksperyment będziemy jeszcze wzmacniać. Eksperyment pierwszy ma stanowić dla niego solidny wsad!

Wiktoria, Maja i Paulina pracowały nad zadaniem samodzielnie. Nie chcieliśmy, aby na etapie wymyślania founderka inspirowały się wzajemnie. Liczyliśmy na mnogość pomysłów i faktycznie nie zawiedliśmy się.

Tak wygenerowana pula koncepcji stanowiła bazę dla przyjęcia właściwych eksperymentów, które zespół Supervisee będzie wykonywać w następnych tygodniach.

My z jednej strony czuwaliśmy nad procesem, z drugiej strony pomagaliśmy doprecyzować pomysły zespołu na bazie naszego metodycznego przygotowania oraz praktycznego doświadczenia. Pomysły na eksperymenty to w 90% zasługa pracy, którą wykonały Maja, Paulina oraz Wiktoria. Natomiast te brakujące 10% to wsad Marcina i Łukasza, przede wszystkim w zakresie mądrego, procesowego, pragmatycznego uporządkowania planowanych działań.

Kolejne kroki

Przed zespołem teraz bardzo ciekawy czas realizacji testów zgodnie z wypracowanym i przyjętym planem. Również czas planowania działań rynkowych! Trzymajcie kciuki za Wiktorię, Maję oraz Paulinę. A jeżeli sami budujecie startup i nie wiecie jak zrobić to w najbardziej efektywny sposób. Napiszcie do nas — Łukasz Cieśla & Marcin Szymanski!