O analizie konkurencji
Analiza konkurencji stanowi nieodzowny element strategii każdego startupu. Jest kluczowym procesem, który umożliwia startupom skuteczne manewrowanie na rynku. Prawidłowo przeprowadzona, może prowadzić do wymiernych rezultatów biznesowych, nawet w trudnym, konkurencyjnym środowisku.
W modelu rozwoju startupów opartym na lean startup, proces iteracyjny stwarza potrzebę ciągłego uczenia się i dostosowywania się. W tym dynamicznym kontekście, świadomość działań konkurencji staje się kluczowa. Dokonywanie analizy konkurencji pozwala startupom identyfikować swoje unikalne propozycje wartości w porównaniu do rywali. Na tej podstawie, mogą one skonstruować swoją ofertę i strategię w sposób, który zaspokaja potrzeby rynku i różni się od oferty konkurencji. Dzięki temu, firmy mogą uniknąć powtarzania błędów, które już zostały popełnione przez innych. Albo uczyć się na lekcjach, które inni już odrobili!
(TLDR) Jak wykonać analizę konkurencji?
1. Zrozum klienta (narysuj personę lub mapę empatii).
2. Wybierz takie kryteria do analizy, którymi posługuje się klient.
3. Wybierz do analizy firmy, z którymi walczyć będziesz o klienta.
4. Wykonaj analizę, wyniki przedstaw w tabeli.
5. Powtórz analizę ponownie za jakiś czas.
(1) Jaki powinien być pierwszy krok?
Analiza konkurencji zaczyna się od zrozumienia… klienta. Ostatecznie to klient decyduje o sukcesie lub porażce naszych produktów na rynku. W zrozumieniu klienta warto podążać za sprawdzoną metodologią. W tum przypadku za Design Thinking, które do wykonania właściwej analizy podpowiada fantastyczne narzędzia, to jest personę lub mapę empatii.
Tworzenie person to sposób na zrozumienie, kto jest naszym idealnym klientem. Wymaga to opracowania szczegółowego profilu, obejmującego informacje takie jak demografia, potrzeby, motywacje, cele, wartości, a nawet hobby i styl życia. Pozwala to na stworzenie ‘fikcyjnego’ klienta, z którym możemy ‘rozmawiać’ podczas tworzenia naszych produktów czy usług.
Mapa empatii z kolei pomaga wejść w buty naszego klienta, zrozumieć, co czuje, myśli, widzi, słyszy, mówi i robi. Dzięki temu zyskujemy głęboki wgląd w jego osobę, który pozwala nam lepiej zrozumieć jego potrzeby i stworzyć dla niego wartościowe rozwiązania.
Zrozumienie klienta jest fundamentem, na którym powinniśmy budować naszą analizę konkurencji. Dzięki temu będziemy w stanie lepiej ocenić, jakie produkty czy usługi oferowane przez konkurencję są atrakcyjne dla naszych klientów i dlaczego. To pierwszy i kluczowy krok w skutecznej analizie konkurencji.
Protip#1: faktycznie naszkicuj personę i mapę empatii — nawet jeżeli świetnie znasz swojego klienta. Pamiętaj, że papier przyjmie wszystko, że to, co zapiszesz wcale nie musi być prawdą, zwalidujesz to w procesie iteracyjnego rozwoju swojego biznesu.
(2) Jak się zabrać za analizę konkurencji?
Choć analiza konkurencji jest nieodzownym elementem strategii biznesowej, kluczem do jej skuteczności jest przyjęcie perspektywy użytkownika. Pamiętajmy, to użytkownik, czyli nasz potencjalny klient, podejmuje decyzje zakupowe. To z nim, a nie z konkurencją, prowadzimy najważniejszą grę.
Znajomość preferencji, potrzeb i zachowań użytkowników to fundament, na którym możemy budować nasze przewagi konkurencyjne. Te przewagi często stają się źródłem innowacji — ale nie innowacji na siłę, tylko takiej, która przynosi prawdziwą wartość dla klienta. Innowacja ma sens tylko wtedy, gdy jest to coś, za co klient chce zapłacić. W analizie konkurencji ważne jest, aby technologia nie stała na pierwszym miejscu. Oczywiście, nowoczesne rozwiązania technologiczne są ważne, ale nie mogą one przysłonić nam najważniejszego — potrzeb klienta. Przecież technologia sama w sobie nie gwarantuje sukcesu, to jak ją wykorzystamy do rozwiązania problemów klientów — oto jest to właściwe pytanie!
Analiza konkurencji to więc coś więcej niż porównanie technologii czy strategii biznesowych. To przede wszystkim zrozumienie rynku z perspektywy klienta i dostosowanie naszej oferty do jego oczekiwań. To najlepsza droga do stworzenia wartościowej i innowacyjnej propozycji.
Protip#2: do analizy konkurencji wybierz takie kryteria, których użyje potencjalny klient (ten, którego znasz ze szkicu persony lub mapy empatii) decydując się na skorzystanie z Twojej lub konkurencyjnej oferty. Na liście elementów, które musisz rozważyć umieść zawsze: (1) łatwość odnalezienia oferty, (2) łatwość zakupu oferty, (3) łatwość użycia produktu / usługi, (4) przyjazność ceny oraz strategii monetyzacji (5) wiarygodność, rozpoznawalność, prestiż firmy… oraz — co specyficzne dla każdego biznesu, więc przez to super ważne — pozostałe elementy ważne dla Twojego klienta. Pamiętaj, że takie elementy jak (a) sztuczna inteligencja (b) blockchain (c) metaversum…nie są przewagami konkurencyjnymi wprost — klient nie chce kupować od Ciebie technologii, ale rozwiązanie problemów lub zaspokojenie potrzeb.
(3) Jakie firmy trzeba uwzględnić w analizie konkurencji?
Analiza konkurencji to proces, który wymaga identyfikacji wszystkich podmiotów, które działają na rynku, na którym chcemy zaistnieć. Na przykład, jeśli prowadzisz startup technologiczny, powinieneś przyjrzeć się nie tylko innym firmom technologicznym, ale również tym, które oferują inne produkty czy usługi, które mogą zaspokajać te same potrzeby klienta. Takie firmy mogą być Twoją pośrednią konkurencją, ale są równie ważne do zrozumienia pełnego obrazu rynku.
Nie zapomnij o firmach, które mogą jeszcze nie działać na Twoim rynku (ale działają w USA, w Japonii, w Australii, w Brazylii…), gdyż mogą one inspirować Cię do stworzenia jeszcze bardziej innowacyjnej oferty na rynku, który wybrałeś! Mogą one robić coś co, będzie można zaadaptować i wykorzystać w kontekście Twojego biznesu. Mogą też zainspirować do myślenia poza utartymi schematami i do eksplorowania nowych możliwości.
Podczas przeprowadzania analizy konkurencji, nie ograniczaj się tylko do firm, które wydają się być najbardziej oczywiste. Bądź otwarty na rozważenie różnych podmiotów i perspektyw — to może przynieść niespodziewane i cenne wnioski. W końcu, prawdziwa analiza konkurencji nie polega na zrozumieniu, co robią inni, ale na zrozumieniu, co możemy zrobić lepiej lub inaczej, aby przyciągnąć i zadowolić naszych klientów.
Protip#3: pamiętaj o jaki rynek konkurujesz (polski? europejski? światowy?) i przeanalizuj oferty konkurentów, którzy działają na tym rynku. Nie koncentruj się tylko na danej kategorii przedsiębiorstw (e.g. startupach), ale na wszystkich podmiotach, które mogą rozwiązać problem / zaspokoić potrzebę klienta. Pamiętaj, że niekiedy konkurencją jest sam sam klient, który zdecyduje, że najlepiej będzie mu nie kupować niczego… Najłatwiej znajdziesz konkurentów samodzielnie wchodząc w buty klienta (tego z portretu persony), który chce kupić dany produkt / usługę. Zacznij szukać tak jak robiłby to klient, a na pewno znajdziesz właściwe firmy!
(4) Jak zaprezentować wyniki analizy konkurencji?
Prezentacja wyników analizy konkurencji powinna być przede wszystkim zrozumiała. Skomplikowane raporty, pełne technicznego żargonu, mogą zaszkodzić zamiast pomóc. Tabele są tutaj niezastąpione. Ułatwiają one szybkie porównanie różnych aspektów, takich jak cechy produktu, strategia cenowa, siła marki czy kanały dystrybucji. Prosta, przejrzysta tabela, gdzie każda firma jest kolumną, a poszczególne elementy do porównania to wiersze, może być niezwykle skutecznym narzędziem. I zazwyczaj — taka forma prezentacji jest najlepszym wyborem.
Protip#4: najgorzej będzie, gdy pokażesz pustą tabelkę i powiesz, że nie masz konkurencji, że taka nie istnieje. Zawsze istnieje, a takim komentarzem pokażesz, że brak Ci biznesowej dojrzałości.
(5) Jak często powtarzać analizę konkurencji?
Analiza konkurencji nie jest jednorazowym zadaniem — to proces, który powinien być powtarzany regularnie. Rynki, trendy, technologie i zachowania klientów ciągle się zmieniają, a co za tym idzie, zmienia się również konkurencja. Nie ma jednak jednej, uniwersalnej odpowiedzi na pytanie, jak często powinniśmy przeprowadzać analizę konkurencji. To zależy od wielu czynników, takich jak dynamika rynku, na którym działasz, tempo zmian technologicznych, strategia Twojego startupu i wiele innych. W wielu przypadkach, przeprowadzanie analizy konkurencji co kwartał lub co pół roku jest dobrym podejściem. Jest to na tyle często, że pozwala na zidentyfikowanie i reagowanie na kluczowe zmiany, ale na tyle rzadko, aby nie stało się to zbyt czasochłonne. Jednak, niezależnie od częstotliwości, ważne jest, aby stale monitorować rynki i konkurencję i być gotowym na przeprowadzenie analizy, kiedy sytuacja tego wymaga.
Protip#5: jeżeli działasz w modelu lean, prowadzisz sprinty w których dostarczasz do klienta kolejne wersje MVP lub produktu, warto zsynchronizować przeglądy konkurencji z tymi działaniami. Konieczniej umieszczaj przeglądy na tablicy kanbanowej tak, aby z jednej strony monitorować obciążenie pracą, z drugiej strony to, że to zadanie jest faktycznie wykonywane!
(6) Next steps?
Jeżeli budujesz nowy produkt, rozwijasz startup, prowadzisz działania venture building… chcesz dostarczyć do rynku prawdziwą innowację i czujesz, że potrzeba Ci wsparcia to śmiało napisz do Łukasz Cieśla i Marcin Szymanski — najlepiej wiadomość e-mail. Pomożemy Ci nie tylko z analizą konkurencji.
